Alles reine Verhandlungssache? Wie sich das Harvard-Konzept in interkulturellen Verhandlungen umsetzen lässt

Die Globalisierung stellt Manager, Export- und Vertriebsleiter vor neue Herausforderungen. Die weltweite Suche nach neuen Kunden, Zulieferern oder Geschäftspartnern setzt die Fähigkeit voraus, in allen oder zumindest vielen Teilen der Welt erfolgreich Verhandlungen zu führen. Verhandlungen im internationalen Kontext sind jedoch häufig mit viel mehr Unsicherheiten behaftet, als Verhandlungen im eigenen, vertrauten Umfeld.

Nach welchen Spielregeln laufen Verhandlungen in anderen Kulturen ab? Wie kann oder sollte ein bestimmtes Verhalten interpretiert werden? Wann ist der richtige Zeitpunkt, um zum Abschluss zu kommen? Welche Rolle spielt der Zeitfaktor?

Internationale Verhandlungen werden durch eine Vielzahl unterschiedlicher Faktoren auf viele verschiedene Weisen geprägt. Wenn auch nicht der einzige Faktor, so sind kulturelle Unterschiede doch ein wichtiges Element bei internationalen Verhandlungen. Der erfolgreiche Verhandler muss diese Faktoren identifizieren, bewerten und flexibel darauf reagieren können. Dabei ist es kaum möglich, die kulturellen Besonder- und Eigenheiten aller Verhandlungspartner genau zu kennen. Die zunehmende Komplexität internationaler Beziehungen erfordert daher universell gültige Vorgehensweisen, die sich je nach Erfordernis auf individuelle Situationen anpassen lassen.

Neben zahlreichen Unterschieden gibt es zwischen internationalen Verhandlungspartnern auch  einige Gemeinsamkeiten. Eine Gemeinsamkeit und der Grund, warum sich Verhandlungspartner an einen Tisch setzen, ist regelmäßig das gemeinsame Interesse an einem guten Verhandlungsergebnis. Wie ein gutes Verhandlungsergebnis subjektiv von den einzelnen Verhandlungspartnern definiert wird, kann durchaus divergieren. Wenn wir jedoch davon ausgehen, dass beide Verhandlungspartner eine konstruktive Grundeinstellung haben und ein positives Verhandlungsergebnis (Win-Win-Situation) auf beiden Seiten im Mittelpunkt steht, so sind die im Rahmen des „Harvard Negotiation Project“ an der Harvard Law School von Roger Fisher, William Ury und Bruce Patton entwickelten Grundsätze für sachgerechte und faire Verhandlungen weltweit erfolgsversprechend.

Verhandlungen nach dem „Harvard“-Prinzip folgen einem einfachen Muster und basieren auf den folgenden vier Grundprinzipien:

Zwischen Beziehungs- und Sachebene unterscheiden
Verhandlungen finden stets auf zwei Ebenen statt: der sachlichen Ebene (Verhandlungsgegenstand) und der Beziehungsebene (Emotionen der beteiligten Personen und ihre Beziehung zueinander. Beide Ebenen müssen bei der Verhandlungsführung beachtet werden, denn eine rein sachliche Verhandlung gibt es nicht. Die Beziehungsebene hat dabei unmittelbare Auswirkungen auf die Sachebene. Eine gute Arbeitsbeziehung beeinflusst unmittelbar das sachliche Ergebnis der Verhandlungen, eine schlechte Arbeitsbeziehung kann im schlimmsten Fall zum Abbruch der Verhandlungen führen, obwohl auf der bloßen Sachebene durchaus eine Lösung erzielen könnte. Das Vermischen von Sach- und Beziehungsebene ist ausgesprochen menschlich, in Verhandlungen aber ausgesprochen kontraproduktiv. Um sich erfolgreich mit beiden Elementen auseinander zu setzen, müssen sie voneinander getrennt und anders behandelt werden: „hart“ in der Sache, „weich“ gegenüber der Person.

Interessen und Vorstellungen erforschen anstatt Stellungen beziehen
Ein häufiger Fehler bei Verhandlungen ist, dass die Verhandlungsparteien über Positionen feilschen. Dies ist nicht nur zeitraubend, sondern häufig auch wirkungslos. Die einzige Lösung, die auf dieser Ebene häufig erzielt werde kann, ist ein Kompromiss, der für beide Parteien in aller Regel gleich unbefriedigend ist. Ein weiteres wichtiges Grundprinzip des Harvard-Konzeptes ist daher, die hinter den Positionen liegenden Interessen zu ergründen und sich gegenseitig über die jeweiligen Vorstellungen ins Bild zu setzen. Auf der Basis ihrer gemeinsamen Interessen können die Verhandlungsparteien in einem nächsten Schritt nach konstruktiven Lösungen suchen.

Optionen gemeinsam erarbeiten
Das dritte Grundprinzip der Harvard-Methode ist die planvolle Entwicklung von Lösungsalternativen. Dahinter steckt die Erkenntnis, dass das Beharren auf der „einzig wahren Lösung“ und die vorschnelle Ablehnung eines anderen Lösungsmodells oft in die Sackgasse führen. Vor allem beim Suchen nach Optionen, die die Interessen beider Seiten gleichermaßen befriedigen, ist Kreativität gefragt.

Neutrale Beurteilungskriterien entwickeln
Die langfristige Akzeptanz einer getroffenen Vereinbarung hängt ganz wesentlich davon ab, ob die beteiligten Verhandlungspartner die Lösung als ausgewogen und nachvollziehbar betrachten. Um entwickelte Lösungsoptionen möglichst objektiv bewerten zu können, sollten neutrale Beurteilungskriterien herangezogen werden. Dabei geht es vor allem darum, eine Lösung auf nachvollziehbare und legitime Prinzipien zu gründen. Dies können einerseits Kriterien sein, auf die sich beide Parteien gemeinsam verständigt haben oder die von keiner der Parteien beeinflusst werden können. Zu letzterem zählen z.B. Marktpreise, Gutachten oder auch Handelsbräuche.

Um das Harvard-Konzept auch im interkulturellen Kontext erfolgreich einsetzen zu können, bedarf es neben der Methodenkenntnis zusätzlich interkultureller Verhandlungskompetenz. Verhandlungsführer müssen die Fähigkeit entwickeln, kulturelle Unterschiede zu erkennen, richtig interpretieren und flexibel darauf reagieren zu können. Diese Art von Verhandlungskompetenz ist nicht angeboren. Sie kann jedoch gezielt und bewusst z.B. durch gezielte Trainingsmaßnahmen oder Einzelcoachings weiterentwickelt werden.

Erfolg bei interkulturellen Verhandlungen ist keine Glückssache! Er ist das Ergebnis guter Vorbereitung und einer ausgeprägten interkultureller Verhandlungskompetenz.

Was ist Ihre Meinung zu diesem Thema?

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4 Kommentare »

  1. Verhandeln in der Türkei

    Verhandeln wie im Basar entspricht heute nicht mehr der türkischen Businessetikette. Doch die Spuren sind bei jeder Begegnung erkennbar. Vor allem wollen Türken wissen, mit wem Sie zu tun haben; denn eine persönliche Beziehung herzustellen ist eine Notwendigkeit bevor die eigentliche Verhandlung beginnt. Es kann daher mitunter auch etwas länger dauern. Nimmt man sich die Zeit, ist die Erfolgschance größer.

    Anstatt gleich auf den Punkt zu kommen , was in Westeuropa im geschäftlichen Umgang eher üblich ist, ist es ratsam, in der Kommunikation mit Türken sich deutlich länger mit Beziehungsaufbau aufzuhalten und über die Person selbst mehr zu erfahren. Das geht natürlich nicht nur einseitig, auch wollen Ihre türkischen Ansprechpartner von Ihnen Persönliches hören.

    Der Beziehungsaufbau als erster Schritt jeglicher Begegnung in der Türkei ist allerdings nicht mit dem im deutschsprachigen Raum üblichen »small talk« zu verwechseln. Denn es geht hier in erster Linie um das Kennen lernen der Person selbst – eine Investition, die sich mehr als lohnen wird.

    Eine Professionelle Verhandlungsvorbereitung unter Berücksichtigung von kulturellen Unterschieden stärkt auf jeden Fall Ihre Verhandlungsposition.

    Ich wünsche Ihnen viel Erfolg am Bosporus!

    Çağlayan Çalışkan
    CALISKAN & NETWORK
    http://www.caliskan.at

  2. Vielen Dank für diesen Artikel, den ich sehr interessant finde.

    Für mich stellt sich das Harvard-Konzept als „typisch“ westliche Herangehensweise dar. Beispielsweise ist dies bei der Unterscheidung zwischen Sach- und Beziehungsebene sehr deutlich. Wie dies in Kulturen geschehen soll, die diese Trennung weniger ausgeprägt zum Thema haben, ist für mich zumindest fraglich.

    Insofern wäre die Verknüpfung des Harvard-Konzepts mit bestimmten kulturellen Ausprägungen sehr interessant. Oder wir schauen uns an, welche „traditionellen“ Verhandlungstaktiken in den jeweiligen Kulturen üblich sind und versuchen ein gemeinsames, transkulturelles Vorgehen herauszuarbeiten, das dann zwangsläufig weniger Kulturen als Menschen im Blick haben wird.

    Ich bin gespannt auf weitere Blogeinträge.

    Viele Grüße

    Steffen Henkel

    • Genau diesen Punkt, den Steffen Henkel anspricht, sehe ich ebenfalls problematisch: Die Tatsache, dass das Harvard-Konzept als solches ein Konzept ist, das in einem westlich geprägten Kontext entwickelt wurde. Und die Frage dreht sich ja gerade darum, ob es einen global einheitlichen Managementstil geben kann – und ob für den dann idealerweise auch gerade das anglo-amerikanische System Modell stehen muss…
      Sachorientierung bzw. Trennung von Sache und Person (–> sachliche Kritik, „nimm’s nicht persönlich“), sowie die Trennung der Lebensbereiche in beruflich und privat sind „typisch deutsche“ Merkmale und Denkweisen. Wenn wir bei unserem Gegenüber diese Trennung nicht so deutlich ausgeprägt finden, neigen wir leicht dazu, ihm oder ihr mangelnde Professionalität zu unterstellen, und im Sinne des Harvard-Prinzips empfinden wir die Vermischung von Personen- und Sachebene sogar als kontraproduktiv, wie oben erläutert.
      Aus der entgegengesetzten Perspektive betrachtet möchte ich eine andere Hypothese aufstellen. Demnach sei die quasi „zwanghafte“ Trennung dieser Bereiche, wie sie beispielsweise in Deutschland betrieben wird, vielmehr ein Mangel und Ausdruck fehlender persönlicher Kompetenz und Souveränität. Nur wer Probleme damit habe, Sach- und Personenebene, Beruf und Privatleben in Balance zu halten, sein Leben ganzheitlich und authentisch zu führen, sehe sich genötigt zu dieser Form der Abspalteritis. Die Erforschung wirksamer Therapieformen sollte gefördert werden, um diesen Menschen zu mehr Zufriedenheit und größerem Erfolg zu verhelfen…
      Vielleicht liegt der Schlüssel viel eher darin, das Potential der Vermischung von Sach- und Beziehungsebene zu erkennen und zu nutzen?

      • Ich stimme Frau Werum-Wang darin zu, dass eine „zwanghafte“ Trennung von Beziehungs- und Sachebene bei Verhandlungen in anderen Kulturen erfolgsverhindernd sein kann. So ist die erste Voraussetzung des Artikels („Eine Gemeinsamkeit und der Grund, warum sich Verhandlungspartner an einen Tisch setzen, ist regelmäßig das gemeinsame Interesse an einem guten Verhandlungsergebnis.“) meiner Ansicht nach nicht abschließend. Verhandelt wird oft auch, um den eigenen Status zu bestätigen, was wiederum mehr zur Beziehungsebene gehört.
        Nach meinen Erfahrungen in Ungarn gibt es Personen, die so sehr auf der persönlichen Ebene kommunizieren, dass auch dies in einer Sackgasse enden kann. Eine gute persönliche Beziehung ist also eine Grundvoraussetzung für das Gespräch. Wenn es aber mal nicht weiter geht, sind die Gesprächspartner oft sehr froh, wenn man die Probleme sachlich beschreibt und die Lösung nicht über emotionale Wege sucht. In diesem Sinne denke ich, dass die Fähigkeit, die einzelnen Themen im Sinne des Harvard-Konzepts analysieren und benennen zu können, sehr hilfreich ist. Das Harvard-Konzept sollte deswegen nicht als starres Muster zum Erfolg verstanden werden, sondern als Mittel, auf das man im geeigneten Moment zurückgreifen kann.

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